О клиенте
Школа продает онлайн-курсы по психологии по нескольким направлениям: клиническая и детская психология, гештальт-терапия, наставничество. Покупатели приходят с разными целями: одни хотят разобраться в себе, другие строят карьеру, третьи повышают квалификацию. Решение о покупке курса здесь эмоциональное и небыстрое. Клиент запускал рекламу в Google Ads и Яндекс Директе, но заявки были редкими и дорогими. Кампании настраивали без анализа аудитории, на общих запросах вроде курсы по психологии, без деления на новичков и профессионалов и без учета мотивации. Объявления не говорили ни о сертификате, ни о практической пользе, ни о поддержке наставника. Страницы были одинаковыми для всех направлений, ремаркетинга и прогрева не было: человек, который не купил сразу, больше не возвращался.
Что мешало
- Общие запросы без деления по уровню, направлению и мотивации покупателя
- Объявления без ценности курса: сертификата, практики, наставника
- Универсальные страницы вместо лендингов по направлениям
- Нет ремаркетинга и прогрева тех, кто не купил при первом визите
Что было на старте
Цели
- 01Сформулировать предложения, которые показывают ценность курсов: сертификат, практические кейсы, куратор-наставник
- 02Удерживать тех, кто не купил сразу: ремаркетинговые баннеры, бесплатные вебинары, мини-курсы, чек-листы
- 03Поднять кликабельность объявлений и снизить стоимость заявки
Что сделали
Анализ спроса и три сегмента
Разобрали, кто и зачем покупает курсы по психологии в России. Аудиторию разделили на три сегмента по мотивации: для личных задач, для карьерного роста, для повышения квалификации.
Группы по направлениям в Директе и Google Ads
В обеих системах сделали отдельные группы по самым востребованным направлениям: гештальт-терапия, наставничество, клиническая психология. Внутри учитывали мотивацию и уровень сложности, чтобы новичок и практикующий психолог видели разные объявления.
РСЯ, КМС и ремаркетинг
Подключили Рекламную сеть Яндекса и контекстно-медийную сеть Google с видео и баннерами. Ремаркетинг настроили на тех, кто смотрел страницу курса, и на тех, кто оставил заявку, но не оплатил.
Эффект: за счет ретаргетинга и квизов собралась база подписчиков для email-рассылок
Лендинги, офферы и путь до демо-доступа
Под каждое направление сделали лендинг с отзывами, видеоуроками, таймером старта и квизом по профилю. Проверяли офферы: первый модуль бесплатно, сертификат по окончании, консультация психолога-наставника. Путь: лид-форма, подбор курса, звонок, личный кабинет с демо-доступом. Цели настроили по микроконверсиям.
Эффект: эффект стал заметен через 3 недели
Результаты
Главное в цифрах
Период сравнения:Что изменилось для бизнеса
ROAS вырос с 1,5 до 4,6, реклама стала основным каналом привлечения учеников. За счет ретаргетинга и квизов собралась база подписчиков, с которой клиент работает через email-рассылки. Пришли запросы от HR-отделов компаний на обучение сотрудников, клиент добавил два направления: арт-терапию и семейные консультации.
Ограничения кейса
Результат получен для одной онлайн-школы психологии и не служит прогнозом для другого проекта. На число заявок и оплат влияют цены курсов, бесплатные модули и вебинары, даты старта потоков и работа менеджеров со звонками.
Реклама в Яндекс Директе →
